Деловые игрища. Инструкция для руководителей


Подписаться на канал в Telegram

Подписаться в Instagram

Сразу хочется отметить тот момент, что деловые игры — это абсолютно универсальный инструмент. Подходит для любого вида бизнеса.
 ZDCZ
Второй момент, на который хочется обратить внимание руководителей…. для успешного внедрения данной технологии чаще всего приходится использовать форму приказа. Люди не любят игрищ, но от этого данный инструмент не становится менее эффективным.
 ZDCZ
Разъясняйте людям преимущества такой системы обучения и аттестации уровня знаний.
Новичков имеет смысл нагружать по полной программе. Опытных менеджеров имеет смыл задействовать в  данной схеме периодически.
 ZDCZ
Хороший способ вывести специалиста на результативный уровень продаж.
 ZDCZ
Смысл простой.
 ZDCZ
Создаются условия, при которых отрабатывается либо определенный навык специалиста, либо группа навыков, необходимых при совершении продаж.
 ZDCZ
Есть два способа отработки навыков:
 ZDCZ
  • Имитация ситуации. В этом случае мы проигрываем определенный сценарий. Вместо клиента обычно выступает руководитель, либо штатный педагог, либо опытный менеджер.
  • Реальный клиент. В этом случае мы работаем в реальных условиях. Отработка навыков происходит в стандартной рабочей ситуации.
 ZDCZ
Деловые игры проводятся в двух случаях:
 ZDCZ
1. Отработка навыков.
 ZDCZ
2. Аттестация уровня знаний и компетенций
 ZDCZ
++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Отработка навыков
 ZDCZ
При работе с новичками данный вид тренировок является наиболее актуальным, потому что позволяет увидеть все слабые места специалиста в условиях приближенных к реальным.
 ZDCZ
Лично я провожу для новичков деловые игры по 3-4 раза в неделю. Таким образом я работаю первый месяц жизни специалиста внутри компании.
Второй месяц нагрузки можно снизить до 2-3 раз в неделю.
 ZDCZ
Для опытных менеджеров имеет смысл проводить деловые игры при внедрении новых технологий работы с клиентами. Достаточно проиграть 2-3 раза новый навык и специалист сможет уверенно им пользоваться при работе с клиентами.
 ZDCZ
++++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Аттестация уровня знаний
 ZDCZ
Имеет смыл периодически работать со специалистами в режиме аттестации.
 ZDCZ
Для опытных специалистов такие игрища имеет смысл делать не реже 1 раза в год.
 ZDCZ
Для начинающих специалистов (до 1 года) имеет смысл делать игры-аттестации гораздо чаще (до 1 разв в квартал).
 ZDCZ
++++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Организация игры для аттестации уровня знаний
 ZDCZ
1. Составляем список  тем, которые отрабатываются в процессе игры (разогрев, диагностика, дожим, полный алгоритм, телефонный разговор, холодный обзвон и т. д.)
 ZDCZ
2. Составляется сценарий игры. Определяем вводные, определяем персонажи, определяем цели игры. Рекомендую сценарии составлять исходя из реальных ситуаций, которые происходят в работе с клиентами.
 ZDCZ
3. Определяем место проведения игры: в офисе, в арендованном классе, у клиента.
 ZDCZ
4. Определяем способы фиксации происходящего: видеокамера, диктофон. Камера в приоритете. Снимать можно даже на мобильный телефон.
 ZDCZ
5. Определяем жюри. Включаем в него опытных менеджеров и руководителей-наставников. Можно также включить в список теоретиков из числа педагогов и тренеров.
 ZDCZ
6. Определяем мотивацию для участников. Призы, подарки. Кроме этого необходимо продумать систему информирования. Все должно быть прозрачно.  Итоги игрищ должны фиксироваться в открытом режиме.
 ZDCZ
7. Определяем график проведения.
 ZDCZ
8. Определяем график персонального анализа и оценки сотрудников.
 ZDCZ
++++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Порядок проведения игры на аттестацию
 ZDCZ
1. Раздаем карточки с заданиями всем участникам. Раздавать лучше минут за 5 до….
 ZDCZ
2. Проигрываем ситуацию и записываем все на камеру. Если игра проводится на территории клиента, то используем запись на диктофон. Если работа с клиентом проводится в зале, то можно использовать эффект скрытой камеры.
 ZDCZ
3. Качество работы оценивает жюри и выставляет оценку.
 ZDCZ
4. Персонально с участников просматриваем или прослушиваем запись и разбираем ошибки.
 ZDCZ
5. Определяем день пересдачи при необходимости.
 ZDCZ
6. На общем собрании поздравляем победителей.
 ZDCZ
7. Материалы и записи складываем в общий архив для просмотра. Хороший учебный материал.
 ZDCZ
++++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Деловые игры для подготовки
 ZDCZ
Безусловно, для подготовки новичков не имеет смысл обставлять все помпезно.
 ZDCZ
1. Определяем ситуацию.
 ZDCZ
2. Проводим игру и записываем ее.
 ZDCZ
3. Анализируем запись и отрабатываем ошибки.
 ZDCZ
4. Игру проводим до того момента, пока реализация навыка не будет на 5+.
 ZDCZ
Особенно важно загрузить новичка такими играми в первые 2 недели работы.
 ZDCZ
Бывают также ситуации, когда появляются новые вводные для  продавцов и требуется обучить в том числе и опытных коллег.
В этом случае достаточно разработать один типовой сценарий и проработать его с опытными менеджерами. Один раз показали, один раз приняли деловую игру.
ZDCZ
Не стоит опытных спецов нагружать излишней информацией. Они сами способны разобраться в глубь. Ваша задача — проконтролировать усвоение базового навыка.
 ZDCZ
++++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
Комментарий автора
 ZDCZ
Всегда стоит разделять…опытных и малоопытных менеджеров. Подходы проведения деловых игрищ должны отличаться.
 ZDCZ
Единственное отличие — общая аттестация. Здесь все должны быть в равных позициях. 1 раз в год все должны забыть о своих амбициях и отработать все на 100%.
 ZDCZ
Если добавить творчества, то подобные деловые игры могут стать отличным инструментом для развлечения публики.
 ZDCZ
С помощью деловых игр можно отрабатывать различные навыки в продажах. В свое время я создал до 50 сценариев. Отрабатывать можно различные навыки, в том числе и у опытных менеджеров. Это значительно расширяет квалификацию специалистов.
 ZDCZ
Плохого обучения не бывает… бывает плохо организованное обучение.
 ZDCZ
Безусловно многое зависит от руководителя. От его желания и понимания.
 ZDCZ
Храните видеоархивы записей деловых игр. Это отличный инструмент для подготовки специалистов.
 ZDCZ
+++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
МОИ ИЛЛЮЗИИ:
 ZDCZ
— Когда я работал менеджером по продажам я понял эффективность данной технологии, но я так же понял, что 99% менеджеров стесняются и боятся данной технологии. Именно поэтому большинство продажников говорят о бредовости данной методики.
 ZDCZ
— Когда я стал работать руководителем я думал, что можно разъяснить людям пользу данной технологии, но я понял что все равно придется приказывать и заставлять людей работать по данной методике…
 ZDCZ
— Когда я стал учить руководителей я понял, что большинство несут свои страхи по всей карьерной лестнице и поэтому к данной технологии многие относятся скептически. Приходится «ломать» взгляды…
 ZDCZ
+++++++++++++++++++++++++
 ZDCZ
МОЯ ЧЕТКАЯ ПОЗИЦИЯ:
 ZDCZ
Деловая игра — это единственный способ максимально быстро  привести специалиста к результату. При этом он значительно экономит и деньги бизнеса и нервы руководителя и время специалиста.
 ZDCZ
Обратная связь и заказ услуг
Заполните все поля и коротко опишите свою ситуацию. Как понимаете, так и пишите.