Как «дожать» клиента

ва
В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.
ва
Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.
ва
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
ва
Важный момент:
ва
  • Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
  • Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

ва

Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
ва
Авторское отступление:
ва
«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.
ва
Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
ва
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
ва
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
ва
  1. Сильное конкурентное преимущество;
  2. Маркетинговая проработка продукта;
  3. Отработанная система разогрева;
  4. Компетентность исполнителя;
  5. Лирику в сторону.

ва

Прием №1. Портрет клиента
  • структура клиента;
  • схема принятия решений;
  • ключевые контакты, принимающие решения;
  • психологическая картинка клиента.

ва

Прием №2. Зависимость клиента
  • потребность в продукте;
  • ограничения по возможностям;
  • информированность о конкурентах.

ва

Прием №3. Проверка боем
  • максимальный ценник;
  • фиксированный ценник;
  • сложность изменения ценника;
  • играем на человеческом.

ва

Прием №4. Оценка рисков
  • последствие отказа;
  • вероятность падения до минимума;

ва

Прием №5. План В
  • если нет, то что;
  • от давления к убеждению;
  • от убеждения к заигрыванию;
  • поиск новых союзников.

ва

Прием №6. Шоу и развязка
  • реализация приема;
  • эмоциональная составляющая плана.

ва

Как создать систему отработки данного навыка?

ва
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
ва
Любой навык можно натренировать:
ва
  • Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
  • Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
  • Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
  • Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
  • Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

ва

Основные ошибки менеджеров по продажам

ва
Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
ва
  1. Сдаемся раньше времени.
  2. Не применяем в принципе.

ва

Больше добавить нечего.

ва
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
ва
А поторговаться?
А поубеждать?
А понастаивать?
А ва-банк попробовать сходить?
 ва
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
ва

Основные ошибки руководителя в продажах

ва
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
ва
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
ва
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
ва
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
ва
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
ва

Особенности применения в кризис

ва
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
ва
Источник: https://delovoymir.biz/kak-dozhat-klienta.html
© Деловой мир
Обратная связь и заказ услуг
Заполните все поля и коротко опишите свою ситуацию. Как понимаете, так и пишите.