Запуск отдела продаж. Долгая и нудная статья о том…КАК? Но спецам будет интересно…


Подписаться на канал в Telegram

Подписаться в Instagram

На днях у меня попросили мои старые материалы, которые я раздавал своим руководителям групп и отделов при запуске подразделения с нуля. Возможно и Вам будет полезно. Буду благодарен за дополнения. Я не буду в деталях вдаваться в описание пунктов. Если нужно будет, отвечу в комментариях.

ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ:

  • Купить «генеральское» кресло
  • Купить «генеральский» стол
  • Купить «генеральский» компьютер
  • Повесить портрет уважаемого лидера
  • Поставить флаги страны и города
  • Купить «генеральский» ежедневник
  • Купить «генеральскую» ручку
  • Купить 4 костюма и аксессуары к ним
  • Повесить общую информационную доску
  • Повесить индивидуальные информационные доски
  • Купить флипчарт и маркеры
  • Организовать помещение для обучения и переговоров
  • Купить диктофон и видеокамеру
  • Сделать фотографии всех сотрудников
  • Список тем для обучения сотрудников
  • Создать список необходимой канцелярии
  • Создать список поставщиков канцелярии
  • Список тем для обучения наставников и руководителей
  • Создать рабочую папку с сетевым доступом для хранения служебной информации
  • Создать алгоритм продаж (вход, диагностика, разогрев, дожим, сопровождение сделки)
  • Создать архив для документооборота
  • Запустить корпоративную электронную почту
  • Выделяем отдельного спеца под документооборот
  • Создаем список специалистов для решения юридических вопросов (фрилансеры и компании)
  • Ищем грамотного консультанта (советника) по развитию продаж
  • Составляем список сотрудников (телефоны, др, электронные адреса, домашние адреса, домашние телефоны, неслужебные электронные адреса, странички соцсетей и пр.)
  • Выбираем 3 основных способа для поиска клиентов и пишем инструкции по их применению
  • Выбираем 3 дополнительных (запасных) способа для поиска клиентов и пишем инструкции для их применения
  • Составляем список спецов по рекламе (фрилансеры и компании)
  • Составляем список способов срочного поиска денег на рекламу
  • Назначаем ответственного за рекламу и рекламные материалы
  • Составляем таблицы для анализа применения рекламных технологий (сколько денег вложено, сколько заявок получено, сколько продаж)
  • Составить список технологий входа к клиенту и пишем подробные инструкции по каждому способу
  • Составляем список спецов по маркетингу (фрилансеры и компании)
  • Назначаем ответственного за маркетинг
  • Создаем архив маркетинговых решений
  • Создаем единый пополняемый список преимуществ продукта, сервиса, компании
  • Создаем единый пополняемый список проблем, которые решают продукт, сервис и компании в целом
  • Создаем пополняемый список цепляющих заголовков под продукт, сервис, компанию
  • Создаем архив клиентских отзывов
  • Пишем инструкцию по взятию клиентского отзыва
  • Делаем листовку по продукту
  • Делаем листовку по сервису
  • Делаем листовку по компании
  • Оформляем дизайн счета для оплаты
  • Разрабатываем благодарственное письмо для клиентов
  • Разрабатываем подпись к электронным письмам
  • Делаем визитные карточки для менеджеров (различных  типов)
  • Делаем серию коммерческих предложений под разные пакеты (не менее 3-х видов)
  • Делаем инструкцию/листовку по технологиям  разогрева для клиента
  • Делаем общую инструкцию по технологиям разогрева для сотрудников
  • Делаем инструкцию/листовку по технологиям  дожима для клиента
  • Делаем общую инструкцию по технологиям дожима для сотрудников
  • Конвертация материалов в 3 формата (печатные, электронные, сайт)
  • Покупаем оборудование для оформления рекламных материалов (принтер, цветной принтер, ламинатор, брошюровщик)
  • Составляем список типографий под различные решения
  • Создаем пополняемый список технологий разогрева (см Справочник №1)
  • Пишем текст устной презентации продукта, сервиса, компании
  • Делаем слайды для презентации на компьютере, проекторе, в скайпе
  • Делаем папку менеджера для презентации
  • Создаем дожимную рассылку СМС и Email
  • Создаем инструкцию для менеджеров по применению различных презентаций
  • Составляем список обязательных материалов, которые менеджер  должен всегда иметь при себе (см Справочник №1)
  • Создаем пополняемый список дожимных технологий (см Справочник №1)
  • Создаем детальную инструкцию/листовку по способам оплаты, доставке и установке
  • Составляем список технологий подбора персонала (см Справочник №1)
  • Составляем график принудительной ротации персонала
  • Составляем кадровый резерв
  • Готовим грамотный трудовой договор
  • Создаем положение о коммерческой тайне
  • Создаем положение графике работы и перерывах в рабочее время
  • Разработать положение о дресс-коде
  • Создаем положение о материальной ответственности сотрудников
  • Пишем инструкцию по методике проведения собеседований и проверки кадров
  • Выделяем отдельного спеца под работу с кадрами
  • Составляем список сторонних специалистов по работе с кадрами (фрилансеры и компании)
  • Разработать положение об окладах и премиях
  • Разработать положение о надбавках за выслугу лет и участие в развитии компании
  • Разработать положение о компенсации проезда, мобильной связи, аренды жилья и пр.
  • Разработать инструкцию по расчету больничных и отпусков (что получает сотрудник в зп)
  • Разработать инструкцию по методике расчетов налогов (что вычитается из зп сотрудников)
  • Создать пополняемый список неденежных поощрений за результат
  • Создать зону отдыха и спорта
  • Создать зону приема пищи
  • Создать зону для размещения фотоматериалов и юмора
  • Повесить доску почета
  • Повесить зеркало
  • Изготовить знаки отличия за выслугу лет и достижения
  • Создать пополняемый список дополнительных мотиваторов
  • Создать инструкцию по поздравлению с ДР
  • Разработать поздравительную грамоту
  • Разработать штатное расписание с промежуточными должностями ( с возможностью записи в трудовую книжку)
  • Разработать план 3-х дневного обучения для новичков
  • Разработать досье-план для новичков на испытательный срок
  • Снять 5-6 основных видеоуроков
  • Создать книгу успешных стратегий (реальные продажи)
  • Создать единое руководство по продажам (объединить все написанные инструкции для специалистов)
  • Создать папку с сетевым доступом для хранения обучающих материалов (разработать обучающий портал)
  • Запустить  рассылку СМС и Email для менеджеров
  • Назначить наставников
  • Собрать истории и обратную связь от наиболее успешных менеджеров
  • Разработать билеты для аттестации
  • Назначить ответственного за аттестацию
  • Создать график проведения мастер-классов
  • Создать график проведения 6-8 часов тренингов
  • Создать инструкцию по проведению 6-8 часовых тренингов
  • Создать график проведения аттестаций для опытных менеджеров
  • Создать текущий график аттестаций для новичков
  • Создать график проведения индивидуальных собеседований
  • Создать отдельное расписание по дням рождениям
  • Создать обновляемый список развлекающих мероприятий
  • Создать график утренних и вечерних планерок
  • Создать инструкцию по проведению больших собраний
  • Создать график проведения собраний для подведения итогов и назначения новых планов
  • Составить список решений по помещению  для проведения больших собраний (аренда, свой офис, на природе, в ресторане)
  • Создать график сбытовых сезонов и факторов влияющих на сбыт в конкретные периоды
  • Создать индивидуальные и групповые планы на 3-6-12 месяцев
  • Разместить в офисе счетчик до общего плана (БОЛЬШОЙ)
  • Завести журнал для работы с ТОП-спискам
  • Создать график индивидуальной работы по топ-спискам
  • Создать график индивидуальной работы по базе (отработка алгоритма)
  • Создаем формы для учета действий в течение рабочего времени
  • Создаем формы учета применения разогревающих технологий
  • Создаем список идей по обновлению алгоритма продаж
  • Создаем список идей по обновлению техчасти (оргтехника, мебель, фурнитура)
  • Создаем график полевой ревизии состояния базы
  • Создаем график обучения руководителей и наставников
  • Создаем обновляемый список служб помощи продажам
  • Создаем архив отработанных заявок
  • Пишем инструкцию для сотрудников по использованию базы данных
  • Ставим видеонаблюдение в офисе (можно муляж)
  • Запускаем систему GPS слежения за местоположением сотрудника
  • Запускаем цифровую АТС
  • Устанавливаем программы для отслеживания Интернет-трафика
  • Организуем корпоративную мобильную связь для слежения за активностью
  • Составляем список креативной группы под различные цели
  • Формируем график работы креативной группы
  • Создаем график перепланировок и перестановок в помещении
  • Создаем пополняемый список при оформлении помещения
  • Выделяем ответственного за оформление помещений
  • Создаем обновляемый список конкурентов и график отслеживания их активности
  • Создаем архив для хранения конкурентных решений
  • Создать пополняемый список специалистов для дизайна и технических решений
  • Создать лозунг для компании
  • Создать флаг компании
  • Создать фирменные значки для сотрудников
  • Разработать фирменные цвета
  • Разработайте индивидуальные гербы и знаки отличия по отделам
  • Назначить специалиста по идеологии (можно со стороны)
  • Написать этический устав компании
  • Выбрать песню компании (можно написать отдельный гимн)
  • Создать пополняемый список антикризисных мероприятий и подробные инструкции к ним (см Справочник №1)
  • Создать список контактов вышестоящего руководства (телефоны, др, электронные адреса, домашние адреса, домашние телефоны, неслужебные электронные адреса, странички соцсетей и пр.)
  • Создать список контактов специалистов «полезных» отделов (телефоны, др, электронные адреса, домашние адреса, домашние телефоны, неслужебные электронные адреса, странички соцсетей и пр.)
  • Создать график неформального общения с руководством и специалистами «полезных» отделов
  • Свести все расписания в единое расписание
  • Разработать для каждого специалиста индивидуальное расписание
  • Напишите инструкцию по презентации нововведений
  • Разработайте индивидуальные гербы и знаки отличия по отделам
Разместить на общую информационную доску:
  • Общий счетчик до плана
  • Общее расписание по различным мероприятиям на текущий месяц
  • График ДР на текущий месяц
  • Таблицы для учета рабочего времени и учета применения различных разогревающих технологий
  • Список контактов отдела
  • Объявления и дополнительная информация
  • Список групповых мотиваторов на текущий месяц
  • Список технологий разогрева в текущем месяце
  • Список технологий дожима в текущем месяце
Разместить на индивидуальную доску:
  • Фотография сотрудника и зеркало
  • Индивидуальное расписание по различным мероприятиям на текущий месяц
  • Список контактов
  • Список обязательных материалов для работы с клиентами
  • Персональный счетчик до плана
  • Список индивидуальных мотиваторов на текущий месяц
  • Список технологий разогрева в текущем месяце
  • Список технологий дожима в текущем месяце
Разместить в помещении:
  • Девиз компании
  • Флаги страны и компании
  • Уголок устава продаж и служебных инструкций
  • Логотип компании и логотип отдела
Дополнительно разместить в помещении:
  • Доска почета
  • Уголок рабочей документации (устав продаж, положения и инструкции)
  • Место для питья чая и обедов
  • Место для отдыха (кресло, диван, аквариум)
  • Шкаф для хранения архива документооборота
Раздать каждому сотруднику:
  • Устав продаж (все инструкции в едином руководстве: работа с базой, подготовка, текстовки, диагностика, разогрев, дожим)
  • Положения (ком тайна, мат ответственность, дресс-код и т. д.)
  • Значки компании (контроль размещения на одежде)
  • Папки для презентация (все листовки в одном руководстве)
  • Персональный журнал для ТОП-клиентов
  • Экзаменационные вопросы для аттестации
  • Инструкции по заполнению форм учета рабочего времени и использования разогревающих технологий
  • Стартовые наборы (визитница, ежедневник, блокнот)
  • Путь доступа и данные для входа к рабочей папке и обучающему порталу
Проведите вводные мероприятия для разъяснения нововведений:
  • Проведите общую 2-х часовую презентацию по нововведениям
  • Проведите мастер-класс №1
  • Проведите утреннюю и вечернюю планерку №1
  • Проведите общее собрание по итогам месяца и определению новых планов №1
  • Проведите  6-8 часовой тренинг №1
  • Проведите собрание креативной группы№1
  • Полученные результаты и впечатления обсудите со своим экспертом
  • Сделайте рассылку EMAIL и СМС №1
Сделайте дополнительно:
  • Обсудите нововведения индивидуально с каждым сотрудником
  • Соберите ответственных по направлениям и разъясните им их задачи и мотивацию (маркетинг, реклама, рекламные материалы, наставники, кадры, идеология)
  • Попросите опытных менеджеров написать свой взгляд на продажи
  • Начните формировать архив успешных продаж (что продавалось и как)
  • Самостоятельно протестируйте работоспособность всех элементов (обучающий портал, рабочая папка, АТС, GPS и пр.)
  • Обсудите конечный результат с персональным экспертом или на онлайн консультациях
Каждый день контролируйте:
  • Заполняемость форм учета рабочего времени
  • Отработка новых заявок
  • Выборочная проверка реализации алгоритма продаж
  • Свой ежедневник
Расписать на год вперед в ежедневнике (Поставить напоминания в телефоне и на компьютере.):
  • Контакт с консультантом (советником) по развитию продаж (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни рождения сотрудников, руководства, собственников бизнеса и специалистов вспомогательных служб.
  • Дни работы над собственным внешним видом и видом своего рабочего места (не реже 1 раза в 2 месяца)
  • Дни похода в спортзал (не реже 1 раза в неделю)
  • День обсуждения рекламы (не реже 1 раз в месяц)
  • День обсуждения рекламных материалов  (не реже 1 раз в месяц)
  • День обсуждения кадров (не реже 1 раз в месяц)
  • День обсуждения алгоритма продаж (не реже 1 раз в месяц)
  • День обсуждения мотивации персонала (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения корпоратива (не реже 1 раз в месяц)
  • День обсуждения развития персонала (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни проведения индивидуальных собеседований (не реже 1 раза в квартал)
  • Дни работы с ТОП-списками (не реже 1 раза в неделю)
  • Дни работы по базе ( не реже 1 раза в 2 недели)
  • Дни и время проведения утренних и вечерних планерок (каждый день)
  • День проведения собраний для подведения итого и определения новых планов (не реже чем 1 раз в месяц)
  • День проведения собраний по квартальной стратегии (не реже 1 раза в квартал)
  • Даты и время проведения мастер-классов (не реже 1 раза в неделю)
  • Дни проведения  деловых игр (не реже 1 раза в месяц)
  • День проведения собраний по обсуждению техчасти и планировки помещений (не реже 1 раз в месяц)
  • Дни полевой работы (не реже 2 раз в месяц)
  • Дни обучения руководителей (не реже 1 раза в 2 недели)
  • День проведения собраний по организации базы данных и анализу состояния архива (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения служб помощи продажам (не реже 1 раза в 2 месяца)
  • День обсуждения клиентского сервиса (не реже 1 раза в месяц)
  • День проведения собраний по анализу рабочей статистики (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения конкурентов (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни презентаций новых возможностей для сотрудников (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни формирования рабочего общего и индивидуальных расписаний на месяц (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения идеологии процесса (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения маркетинга продукта (не реже 1 раза в месяц)
  • День обсуждения стратегии развития  отдела продаж, в том числе и антикризисные меры (не реже 1 раза в квартал)
  • День обсуждения взаимодействия с  руководством бизнеса и специалистами «полезных» служб (не реже 1 раза в 2 месяца)
  • Дни проведения 6-8 часовых тренингов (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни рассылок по клиентам (не реже 1 раза в месяц)
  • Дни СМС и EMAIL рассылок по менеджерам ( не реже 1 раза в неделю)
  • Дни проверки заполняемости таблиц учета рабочего времени (каждый день)
Где необходимо зарегистрироваться:
Создать рабочую папку руководителя:
  • Разместить списки служебных контактов
  • Разместить списки контактов всех исполнителей
  • Разместить инструкции по проведению собраний
  • Разместить все обновляемые списки
  • Разместить график ротации и кадрового резерва
  • Разместить график ревизий и индивидуальной работы по специалистам
  • Разместить списки тем для обучения и алгоритмы обучающих мероприятий
  • Разместить логины и пароли для сайтов
  • Разместить личные дела сотрудников

Хранить в сейфе… под замком…   Удачного дня Вам коллеги.

Обратная связь и заказ услуг
Заполните все поля и коротко опишите свою ситуацию. Как понимаете, так и пишите.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *