№5. Записки с E-Xecutive. 10 приемов, чтобы отдел продаж работал «как часы»

Мой практический опыт показал следующее:

1. Любые планы достижимы. Даже самые нереальные.

2. Практически любой сотрудник может продавать. Даже самые «тяжелые» кадры.

3. Любая мотивация работает. Даже самая ущербная и неправильная.

Чтобы система продаж работала «как часы», необходимо не так уж и много. Об этом и поговорим. Простые правила, которые под силу реализовать любому руководителю. Поработаем в формате «Прием + пример применения + мои наблюдения».

Прием первый. Излагайте на бумаге свои стратегические мысли

Любую мысль, которую вы хотите донести до своих подчиненных, излагайте на бумаге в виде инструкции. Например: начало месяца и необходимо сформулировать подчиненным дожимные технологии на данный период. Набираем все положения в виде нумерованного списка с небольшими комментариями. Делаем копии по количеству участников собрания и раздаем всем участникам минут за пять до начала собрания. В процессе собрания делаем ссылки на документ. Тем самым возникает двойной эффект. Слышим ушами и видим глазами. Двойное восприятие. Плюс порисуйте на доске. Тройной эффект.

Второй пример: новичок отстает по результатам и необходимо провести профилактическое занятие. Берем лист бумаги и формулируем суть проблемы. Тезисно и попунктно. Плюс к основному списку претензий печатаем стратегии выхода из тупиковой ситуации. Передать инструкции сотруднику минут за двадцать до встречи. В процессе тренировки постоянно ссылаемся на документ. Плюс к этому оставляем данный материал для закрепления.

Прием второй. Проводите мини-тесты

Что я делаю постоянно. Я собираю людей на мини-планерки и задаю вопросы. Сколько способов дожима они знают, какие способы и как работают, особенности применения, какую цель преследует каждый прием. Простой прием, но очень эффективный. Я заставляю людей мне рассказывать о том, что они делают и как. Это очень важно. Роль оратора в этой ситуации принадлежит не мне.

Маленькое дополнение. В первом приеме я говорил о бумагоносителях. Так вот. Прежде чем спрашивать, дайте людям матчасть. Люди редко сами до чего-то доходят. Приходится притягивать. Поэтому печатайте все, о чем будете спрашивать своих сотрудников. Детально разъясняйте все положения. Пример: середина месяца. Идет активный процесс по разогреву клиентов. Соберите людей с утра и проведите пятиминутный блиц-опрос. Например, спросите у них про скидки, бонусы и т.д. Что и как работает и когда их можно применять и для чего.

Методика позволяет выявлять слабые места с точностью до 99%. Выявили проблемных сотрудников и выводим их на отдельную работу по доработке матчасти.

Прием третий. Персональная работа с сотрудниками

Не зависит от опыта и квалификации сотрудника, необходимо постоянно обращаться к уровню знаний каждого специалиста. Это важно.

  • Не стоит обманывать себя, что опытные сотрудники более эффективны, чем менее опытные коллеги.
  • Не стоит доверять собственным чувствам. Доброта душевная здесь работает во вред результату.
  • Не стоит идти на поводу у сотрудников. Никто не любит проверок, но они крайне необходимы.

Персональная работа со специалистом выстраивается по следующему принципу:

1. Персональное собеседование с заранее анонсированными темами для обсуждения.

2. Формат встречи – вопрос/ответ. Вы спрашивает, специалист отвечает. В первую очередь вас должен интересовать порядок рассуждений и логические измышления.

3. Опытных сотрудников стоит проверять не реже одного раза в полгода. Менее опытных коллег можно проверять гораздо чаще.

Например: анонсируем проверку специалистов по теме технологии дожима. Вывешиваем расписание на информационной доске. У каждого специалиста должно быть свое время и свой день. На одного специалиста тратим не более двух часов. Для успешно прошедших готовим бонусы и подарки. Поощрение должно быть обязательным. Без этого никуда.

Будь самым сильным

Прием четвертый. Концентрация на технологиях дожима

90% успеха в продажах – это работа с клиентом на этапе закрытия сделки. Так вот. Слишком много разговоров о закрытии сделок не бывает. Лично я говорю со своими людьми не реже одного раза в неделю на эти темы. Во время утренних и вечерних планерок я многократно проговариваю методики и приемы. Как результат – закрытие сделок идет по сценарию в 95% случаев. Исключения, конечно, бывают, но крайне редко.

Прием пятый. Разговаривайте с людьми о целях компании и стратегии на будущее

Опыт показал, что понимание людьми глобальных задач приводит к тому, что мотивация отходит на вторые роли. Не сразу, но трансформации обязательно происходят. Открытость в этих вопросах укрепляет моральный дух специалистов и тем самым снижает уровень зависимости от денежной мотивации. Следует правильно понимать, что убрать полностью проблему зависимости невозможно. Но снизить уровень недовольства – это реально.

Например: вечерняя планерка. В процессе разговора я начинаю обсуждать с людьми их взгляд на продукт, систему сбыта. Кроме этого я разъясняю политику руководства и специфику решений, которые принимаются. Подобные встречи стоит проводить не реже одного раза в месяц. Короткая политинформация.

Сложно переоценить эффект подобного подхода. Растет лояльность. Растет уровень удовлетворенности. Растет срок стажа на должности. Еще раз повторюсь: это не волшебная таблетка. Но при правильном применении данный прием может творить чудеса.

Прием шестой. Стимулируйте ярко

Смотрите, простой прием. Все знают, что такое дедлайн. У всего есть свои сроки. Но… Я много повидал отделов продаж, но нигде я не видел отображения сроков и количества в глобальном формате. О чем речь? Поясню. Мой принцип таков. Люди должны издалека видеть всю аналитику процесса. Сколько необходимо продать и до какого срока. Реальность должна давить. Это воспитывает характер и дисциплину. Это также действует в воспитательных целях при работе с трудными кадрами. От реальности не сбежишь.

Я лично делаю следующее:

1. На общей информационной доске я вывешиваю большие цифры на желтой бумаге. Сколько осталось до плана.

2. Над выходом из помещения я вывешиваю большие цифры. Чтобы все менеджеры при выходе видели план отдела.

3. Над рабочим столом каждого менеджера я вывешиваю цифры. Личный план каждого сотрудника.

Таким образом, все видят план. При этом, по мере реализации плана, я меняю цифру в меньшую сторону. Счетчик обратного отсчета. Кроме счетчика я делаю информационную доску достижений, где публикую информацию о победителя месяца, промежуточные таблицы результатов, фотографии лучших сотрудников и т.д.

Яркость должна быть. Яркость формирует эмоции. Яркость заставляет работать энергично.

Прием седьмой. Лично контролируйте списки «горячих» направлений

Любая база клиентов делится на «горячих» и «не горячих». 30% базы – это слой клиентов, которые находятся на стадии заключения сделки. Заведите журнал работы с такими клиентами. Начните проводить отдельные планерки по «горячим» клиентам. Формируйте отдельный список дожимных технологий и работе с такими клиентами.

В чем смысл такой технологии? Зачастую, менеджер по продажам теряет грань между клиентами различных категорий. Банальное безразличие. И таким образом, горячие клиенты могут теряться в общей массе. Поэтому и требуется выделять горячих клиентов в отдельное направление. Отдельный контроль позволит решить две важные задачи:

1. Вы стимулирует сейлза к качественной работе с клиентами продажной категории.

2. Вы держите базу в актуальном состоянии без риска смещения приоритетов.

Прием восьмой. Будьте всегда в центре событий

Рабочий стол руководителя должен быть под носом у подчиненных. Все должно быть на виду.

Руководитель обязан:

  • Пресекать разговоры не о работе.
  • Пресекать использование времени и ресурсов в нерабочих целях.
  • Контролировать речевки телефонных переговоров (речевки сотрудников в зале).
  • Следить за внешним видом своих подчиненных.
  • Контролировать наличие статистики на общих и личных информационных досках.

При этом, все вышеперечисленное необходимо контролировать постоянно: с момента начала рабочего дня и до момента окончания рабочего дня. Из собственного опыта могу сказать следующее: попытка удалиться от рабочего процесса ставит под угрозу возможные результаты.

Прием девятый. Концентрируйся на дожиме и разогреве

Большинство сделок, которые проваливаются, имеют один и тот же сценарий: менеджер не дожал, менеджер не доразогрел. Особенно в периоды спада продаж, потеря таких сделок может иметь самое критическое значение. Каждая сделка на счету.

Что необходимо делать:

1. Каждый месяц шлифуйте методики и приемы. Проводит летучки, где детально обсуждайте способы работы с клиентом. Не экономьте время. Создавайте как можно больше способов дожима и разогрева.

2. Каждый месяц проводите побольше обучающих занятий для специалистов. Тренируйте навыки. Жестко тренируйте. Ваши люди обязаны знать каждый способ и уметь его объяснять.

3. Получайте обратную связь от клиентов. Что понравилось, что не понравилось. Анализируйте полученные данные. Меняйте стратегии при необходимости.

До 70% вашего времени должно расходоваться на совершенствование способов дожима и разогрева клиента. Доводите систему до идеала.

Из своего опыта:

  • Понятие «внезапная проверка» стало нормой. Я добиваюсь такого состояния, когда человек реагирует мгновенно.
  • Групповое разъяснение, индивидуальное разъяснение, смешанное разъяснение. Стратегия донесения информации должна быть самой разной.
  • Писать, писать и еще раз писать. Составляйте инструкции, шпаргалки, брошюры и т.д.

Не экономьте сил и времени на отработку навыков разогрева и дожима.

Прием десятый. Показывайте личным примером

Все, чему вы учите, все, что вы показываете, каждый элемент вы должны показывать людям на практике. Требования должны подкрепляться навыками руководителя. Хороший офицер в армии – это человек, который сам может и подтянуться и отжаться, и марш-бросок пробежать.

Очень важный прием. Ведите людей за собой. Показывайте им все приемы, которым вы их обучаете. Я всегда беру на себя смелость доказывать свои людям работоспособность всех технологий, которые я внедряю. Я могу позвонить клиенту, я могу съездить к клиенту и т.д. И это ускоряет процессы. Люди становятся смелее, увереннее в себе.

Мой график делится на две части: работа в офисе и работа «в полях». Личной пример, на мой взгляд – это один из самых эффективных приемов в работе руководителя. Этот прием значительно влияет на конечные показатели. Быть на острие атаки – это одна из особенностей результативного управления современного руководителя.

Как итог

Как видите, способов достижения максимального результата множество. Я привел только основные. Тренируйте свои навыки и результаты не заставят себя ждать.

Оригинал — http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1984117-10-priemov-chtoby-otdel-prodazh-rabotal-kak-chasy

Все глобальное начинается с этого