Ты че?.. А ни че! — где-то так и бодаемся мы с возражениями… Можно ли по другому?


Подписаться на канал в Telegram

Подписаться в Instagram

В последнее время много статей вышло по теме возражения. Как работать с клиентами, когда они сомневаются.

Подолью и я масла в огонь.

Мой взгляд.

Не с того конца куем.

Ошибка новичков в том, что они пытаются уловить суть, но при это абсолютно не готовы к боданию физически.

О чем речь: суеты много, напряжения много, спешки много.

Мой подход. Качаем сначала СОЛИДНОСТЬ.

Солидный менеджер — несуетливый менеджер. Спокойный и расторопный.

Первая установка — жуйте вопросы. Задавайте их так, чтобы Вы сами понимали, что спрашиваете.

ПОЭТОМУ…Я ТРЕБУЮ… всегда требую….

  • Как сидит менеджер во время разговора
  • Как жестикулирует
  • 5 слов и точка
  • Наброски

От того, как человек сидит зависит многое. Лучше…если Вы вообще будете стоя разговаривать с клиентом.

  • Если уж сидишь, то развались… разговаривай так, чтобы ты был расслаблен…. сиди так, как ты любишь сидеть во время просмотра футбольного матча.
  • Жестикуляция — обязательный элемент. Руки должны двигаться. Это всегда придает уверенности при речевом контакте. Жестикулируй также как ты жестикулируешь во время футбольного матча
  • Не разговаривайте мудрено. Разговаривайте понятно. Для этого лучший способ — 5 слов и точка. Формируйте недлинные предложения и вопросы.
  • Я предпочитаю вести диалог так, чтобы мне отвечали на вопросы, а не я исполнял роль диктора радиовещания. Вопросы стараюсь задавать короткие.
  • Перед каждым разговором я делаю наброски. Беру блокнот и ручку и записываю 5-7 вопросов, которые мне нужно обязательно задать… ну или направления, по которым мне нужно прогуляться с клиентом….

 

От солидности зависит многое. Сначала Вы становитесь СОЛИДОЛОМ…. а потом уже у Вас появляется уверенность для того, чтобы нормально работать с клиентом на этапе возникновения непоняток….

Да и вообще… неправильное слово ВОЗРАЖЕНИЕ….

Правильней будет говорить НЕДОПОНИМАНИЕ…

Клиент просто чего-то не понимает. От этого и исходим.

Либо он не понимает, как ему повезло, что Вы ему позвонили…

Либо он не понимает, как ему повезло, что Вы предложили свой товар

Либо он не понимает цены и пытается «слить» Вас с ходу….

 

Второй момент. Качаем ГЛУБИНУ.

 

Сидит мой любимый Паша. Разговаривает с клиентом.

Ему говорят…мы решили с Вами сейчас договор не заключать… планы изменились…увы.

Паша мягенько так блеет… Ну ладно… тогда созвонимся и вешает трубку.

ЕМУ НЕ ПОВЕЗЛО В ТОМ, ЧТО Я БЫЛ РЯДОМ…!!!!

 

Он «съехал» после первой тычки со стороны клиента. А как же глубина?

А вопросы позадавать? А полюбопытствовать?

В общем, заставил я его перезвонить клиенту…и в итоге задали мы клиенту 24 вопроса!!!!

Из которых сделали выводы:

 

«Директор «зажал» денег потому , что сейчас решил на валютнике побольше скопить… в итоге первые платежи пойдут на аренду и зп…. а дальше уже пойдет текучка…

Как только пройдут коммунальные платежи, пойдут расходы на всякую лабудень…среди которых и мы лежим… но при этом бухгалтер очень нас любит… и за шоколадку и парочку личных подарков готова помочь нам в нашем нелегком деле…..»

 

А что было в начале?

……………………………

Паша сам был в шоке.

Уважаемые коллеги.

Будьте СОЛИДНЫМИ и КОПАЙТЕ В ГЛУБИНУ!!!

И все будет ОТЛИЧНО!!

Удачного дня.

Обратная связь и заказ услуг
Заполните все поля и коротко опишите свою ситуацию. Как понимаете, так и пишите.